รู้ทันเกมการค้า

เมื่อกล่าวถึงสาเหตุที่คู่ค้าปฏิเสธการชำระเงินหรือปฏิเสธการรับสินค้าในวงจรการค้าระหว่างประเทศ หลายท่านมักนึกถึงสาเหตุจากฝั่งคู่ค้าที่เป็นผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็นคู่ค้าล้มละลาย คู่ค้าประเมินกำลังซื้อในตลาดผิด หน่วยงานภาครัฐของประเทศคู่ค้าจำกัดการโอนเงิน หรือเกิดความไม่สงบในประเทศนั้นๆ จนเป็นเหตุให้คู่ค้าไม่ชำระค่าสินค้าหรือปฏิเสธการรับสินค้า แต่ในความเป็นจริงสาเหตุของการปฏิเสธการชำระเงินหลายครั้งเกิดจากฝั่งผู้ส่งออกเอง เช่น การส่งมอบสินค้าไม่ตรงตามที่ตกลงกันไว้ ดังกรณีของ “นายชอบค้า”

“นายชอบค้า” เป็นผู้ประกอบการส่งออกเครื่องตกแต่งบ้าน ได้รับคำสั่งซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่องจาก นาย A ซึ่งเป็นผู้นำเข้าในสหรัฐฯ โดยที่ผ่านมาไม่มีปัญหาในการทำการค้าระหว่างกัน กระทั่งการส่งมอบสินค้าล็อตล่าสุด นาย A แจ้งขอปฏิเสธการรับสินค้าล็อตดังกล่าว เนื่องจากสีของสินค้าไม่ตรงกับที่ระบุไว้ในคำสั่งซื้อที่ตกลงกันไว้ ส่งผลให้ “นายชอบค้า” นอกจากไม่ได้รับค่าสินค้าแล้ว ยังต้องเสียค่าใช้จ่ายในการขนส่งสินค้าทั้งขาไปและขากลับอีกด้วย

เมื่อสืบหาสาเหตุของความผิดพลาดในครั้งนี้ ก็พบว่าเกิดจากตัว “นายชอบค้า” เอง เพราะหลังจากที่เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของ “นายชอบค้า” ได้เจรจากับ นาย A และได้รับใบสั่งซื้อสินค้า ซึ่งระบุรายละเอียดสินค้า จำนวน สี ขนาด และราคา เป็นที่เรียบร้อยแล้ว ถัดจากนั้น 2 วัน “นายชอบค้า” มีโอกาสติดต่อกับ นาย A ผ่านทาง email เรื่องสินค้าดีไซน์ใหม่ที่จะออกวางจำหน่าย โดยในระหว่างการพูดคุยครั้งนี้ นาย A ได้แจ้งกับ “นายชอบค้า” ว่าจะขอแก้คำสั่งซื้อสินค้าล็อตที่สั่งก่อนหน้านี้จากสีขาวเป็นสีฟ้า เนื่องจากสำรวจตลาดแล้วพบว่าสีฟ้าเป็นที่นิยมมากกว่า ซึ่ง “นายชอบค้า” ตรวจสอบไปที่โรงงานแล้วพบว่าทางฝ่ายผลิตยังไม่ได้เริ่มการผลิต จึงตอบตกลงและปิดการขายกับ นาย A ในทันที โดยหลังจากนั้น “นายชอบค้า” ติดภารกิจหลายอย่าง จึงไม่ได้แจ้งให้ทีมงานรับทราบว่ามีการเปลี่ยนแปลงคำสั่งซื้อใหม่ ส่งผลให้ฝ่ายผลิตยังคงผลิตและส่งมอบสินค้าสีขาวตามคำสั่งซื้อเดิมไปให้ นาย A

ในการทำธุรกรรมการค้าระหว่างประเทศ โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นกิจการ เจ้าของกิจการมักเป็นผู้รับผิดชอบงานหลายด้าน เช่น เจรจาต่อรองกับคู่ค้า รับคำสั่งซื้อ ดูแลการผลิต และทำบัญชี ขณะเดียวกันพนักงานก็มักไม่มีการแบ่งความรับผิดชอบงานกันอย่างชัดเจน  รวมถึงไม่มีระบบสอบทานและติดตามงานตามขั้นตอน จึงอาจเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้เกิดความผิดพลาดในการทำธุรกรรม ดังเช่นกรณีของ “นายชอบค้า” ซึ่งเจ้าของกิจการมีหลายภารกิจ จึงลืมแจ้งให้ทีมงานรับทราบว่ามีการเปลี่ยนคำสั่งซื้อ ส่งผลให้นอกจากต้องผลิตสินค้าใหม่ส่งมอบให้กับคู่ค้าแล้ว “นายชอบค้า” ยังเสียค่าใช้จ่ายในการขนส่งสินค้าไป-กลับระหว่างไทยกับสหรัฐฯ รวมถึงเสียค่าใช้จ่ายอื่นๆ ในการดำเนินการ อีกทั้งความผิดพลาดในลักษณะนี้ ยังสะท้อนถึงการจัดการที่ไม่เป็นระบบ ซึ่งกระทบต่อความน่าเชื่อถือของบริษัทอีกด้วย ดังนั้น ผู้ประกอบการที่ดำเนินธุรกิจส่งออกจึงควรให้ความสำคัญกับการตรวจสอบคู่ค้าและสถานการณ์ในตลาดส่งออก พร้อมกับหันมาให้ความสำคัญกับการปรับปรุงกระบวนการจัดการองค์กรของตนเองด้วย เพราะอาจเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ท่านได้รับความเสียหายจากการค้าระหว่างประเทศอย่างไม่คาดคิด

Icon made by Eucalyp, Pixel Perfect, momkik and Freepik from www.flaticon.com